你认为一个好的产品是销售功能还是销售品牌？

我国企业的成本优势越来越不具备竞争力，新的竞争优势从何而来?高度专业化商业化的今天，品牌的力量能够使企业在近乎惨烈的竞争中保持足够的尊严，赢得坚定的支持，进一步，引领生活方式的改变。正如杰克·韦尔奇所说：“品牌决不仅仅事关产品与销售，它是关乎企业能否跻身一流，并且基业长青的关键”。

从消费者的角度，我们可以把产品分为两类：一是常规产品，消费者熟悉，或者机理简单。我们在商场超市常见的日用快消品都是这一类产品。另一类是复杂产品，消费者暂时不了解或一时难以了解。这一类产品多为刚进入市场的创新型产品，或机理复杂的产品，如医药保健品、创新型电子产品等。不同的产品应该采用不同的营销模式。如果把复杂产品按常规产品销售，难以取得好的结果，常规产品按复杂产品销售，无疑会增加成本。

许多人都知道一个很经典的案例，卖钻头，还是卖钻孔？当顾客来到五金店要买一个钻头时，一个产品型销售会介绍各种钻的特点，让客户选择。方案式销售则首先关注客户的真实需求，“您主要用这个钻来做什么用途？”客户真实的需求不是钻，而是孔。只有通过谈论“孔”，才能更有效地同客户进行沟通，帮助客户决策，实现快速销售。

钻头销售的案例在现实中还有下集：客户明确了是需要5公分钻孔后，是买你家的还是他家的呢？这就给营销者提出一个课题：具有同样功能的产品，如何脱颖而出。

逛街口渴的时候，是买娃哈哈、农夫山泉还是依云，他们都可以解决口渴问题，但价格差别极大。又假如你是和刚认识的女友或者客户在一起，你会买哪一种？这时候品牌就会发挥作用。

品牌可以彰显身份。许多企业培训销售员，谈到判断顾客时会强调观察顾客的衣着、车辆的品牌。手握农夫山泉还是依云矿泉水，传递的信息是不同的。

品牌能够在顾客心智中实现预售，在顾客没有看到你的时候就已经想好了选择你。这种差别就叫“指名购买”。在杂货铺，你要一瓶农夫山泉，店主即使没有把它摆在货架上，也得给你拿出来。但如果品牌没有在顾客心智中实现预售，顾客就会在货架上东看看西看看，这时决定顾客选择的是货架，而不是品牌，哪个产品包装、位置醒目就有可能被选择。所以，品牌会创造客户，品牌是价值的最大来源。

一般而言，复杂型产品要多讲功能，常规型产品强调品牌；新产品要多讲功能，同时塑造品牌，市场成熟后品牌将发挥更大作用。

想了解更多关于企业营销管理的相关课程，可以联系在线老师获取！