如何做贴近客户的一线销售？

销角色转型最重要的能力因素-战略。

战略对于区域市场的主管来说是非常关键的能力，它包括了要理解客户，理解竞争对手，理解公司战略，然后制定与公司价值观和战略一致的客户群和区域战略，确保客户群和区域战略的有效执行，还要建设我们客户群和区域的战略管理长效机制。

有人说一线不用管战略，只要有执行能力就行，这是不对的，公司战略在落地的时刻，尤其在区域市场落地的时候，需要我们深度理解公司制定的各种战略举措，这些举措在区域如何落地，和我们的区域该怎么样的像匹配，对公司的战略意图要真正理解，真正认识到自己所受理的销售目标在整个公司发展中的地位和作用。

这样才能充分发挥自己的主观能动性，才能打破框框，要敢于要善于在新的挑战情况下找到新办法的创造性，才能有大用，大志才能够决心强，决心狠，敢于彻底胜利，才有可能打败竞争对手。

所以在这个模型中间，战略是第一位的，尤其对我们销售团队来说，更是要讲战略。因为只有了理解，有了战略思考能力，你才能够洞察客户需求。

如何能和客户们聊起来？

作为主管，你怎么样来带来团队打进客户市场？客户战略的背后就是客户痛点，只有了解客户在财务，运营保障，市场增长，市场价值方面的痛点，才能找到跟客户的共同语言。

列出来客户后，去查他们普遍感兴趣的话题方向。销售团队要善于总结，经常把相关的一些优秀案例，或者说成功的故事，大家来总结，这就是销售赋能。

如果我说我们围绕这些点来做一些功课的话，就能够为自己和客户之间的对话找到一些突破口，销售高手很快能抓住问题，但是大部分销售都是普通人员，我们怎么样培养出高手呢？就是我们按照这种模式来赋能。

曾经有位客户高层，作为甲方也分享了他的一些感受，如果供应商的代表来拜访他，如果代表的谈话有趣，能够带个他的行业动态，提供一些有用的信息，大家在一起聊聊天是可以接受的，这是他定义的3有：有趣，有料，有用。

华为也是这样做的，需要我们的销售人员，学习客户的业务，扩充自己的信息链，不断的积累自己的谈资，这个会牵引我们，要不断地关注客户，竞争，行业。

我们首先要成为一个行业里面的高手，高手不是一天成长的，但是要不断牵引自己成为高手，这样才能和客户高层，才能够建立这种会谈的一个基础。

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