银行保险狼性营销团队
正文
【培训对象】
客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管
【培训收益】
●熟练掌握客户的面谈技巧,需求分析、异议处理等问题
●熟练掌握各项专业的工具使用办法,让理财经理可以将客户的数据进行有效转化
●真正成为具备核心竞争能力和核心竞争价值的顾问式理财经理
课程背景:
银行理财经理是接触客户最前沿的人员,他们每天都在接触着各式各样的客户,各种层级和各种情况,现在银保监会合并后,很多政策相应出台,保险公司不允许在银行网点进行驻点经营,甚至很多的地区已经不允许保险公司销售人员直接接触客户,那么为了完成既定的任务目标和计划,复制一个可以独立完成营销动作的理财经理就只管重要了,这样一门叫做“网点内化提升培训班”的培训课程也就应运而生了。
课程目标:
●让理财经理可以主动开口,寻找目标客户
●通过循序渐进的方式让理财经理可以最大限度的接受所讲授的内容,并且运用于实践
●通过专业的技能提升培训,将核心网点的核心理财经理牢牢的把握在手中,避免因为市场、费用、政策等因素收到影响
课程形式及特色:
1.授课+精讲+演练
2.团队学习+案例教学
课程大纲
第一讲:银行技能提升班对于网点的意义
一、业务指标路径的量化特征
二、营销技能提升的关键性因素
三、技能覆盖促成的落实规则
1.建立技能提升长效机制
2.建立红黑榜激励机制
3.建立个人目标追踪机制
案例:网点快速期缴模拟
互动:核心客户模块化演练
四、如何打造网点的“中收先锋”
1.培训班采用二八定律原则
2.设定培训班专属激励方案
3.建立培训班专属追踪模板及微信群
4、设定培训班培训时间及实践时间
案例:追踪与激励复盘效应
互动:客情分析视角下的拓展
第二讲:不可忽视的班务建设机制
一、知己知彼百战不殆
1.了解支行客户总量、客户分层情况
2.了解支行客户男女分配比例、高端客户占比情况
3.了解银行网点客户基本财富偏好
4.了解网点过往同比营销数据
5.了解网点目的及任务下发情况
案例:迭代聚焦资产配置内核
互动:拓展营销维度与大客户面访
二、参加技能提升培训班理财经理的选拔
1.有过保险销售经验的理财经理
2.网点熟悉程度高的理财经理
3.客户储备量大的理财经理
4.有意愿提升自己营销技能的理财经理
5.人员选拔需要符合“4+1原则”
案例:SWOT分析模型反馈
互动:业务舆情与规划反馈演练
三、目标设定及中间业务技能考核
1.通过笔试了解理财经理对于保险、基金、股票、贵金属等相关销售指标的了解程度
2.通过现场营销演练环节来对理财经理进行评分(运用评分工具)
3.通过逐一面谈了解理财经理对于名下客户的掌控情况
4.理财经理根据自己的实际情况设定必保达成目标及冲刺目标
课程研讨:如何通过有效的方式达成自己设定的任务目标,分解任务数据
四、建立专属技能提升班培训群
1.设立群机制,群规则,更改群人员名称
2.提前定制追踪模板、营销数据榜单
3.制定群追踪节奏、时间、点评机制
案例:大数据对比视域与核心业务体能
互动:匹配促成关键动作模压
第三讲:培训班的课程安排及操作实务
一、选定主题——培训班主题设定
1.通用宏观经理理论
2.养老主题
3.传承主题
3.资产配置主题
4.子女教育主题
5.税务主题
6.企业主主题
7.综合金融工具主题
课件展示:将7大主题课件展示给各位种子讲师
二、下发工具——七大实用沟通工具
1.养老缺口统计工具
2.子女教育缺口统计工具
3.医疗保障缺口统计工具
4.通用版客户沟通演示工具包
5.个人所得税计算工具
6.资产配置配比工具
7.私人银行报告内容模板工具
演练:运用每一种工具进行有效的测算和沟通交流及话术演练
三、异议处理——实用异议处理话术及方法
1.移花接木法
2.对比法
3.比喻法
4.画图法
案例:思维导读五维逻辑
互动:财富方差逆推通关
第四讲:如何通过技能提升班有效提升客户的成交率
一、做有规划的面谈准备
1.客户基本资料完善
2.市场行情分析
3.了解客户理解程度
4.设计客户面谈环节
5、预想客户拒绝问题及解决办法
营销策划:设计客户面谈思路及面谈切入点
营销筹备:客户异议处理解决方案
二、面谈邀约技巧
1.吸引式面谈邀约法
2.需求式面谈邀约法
2.诱导式面谈邀约法
2.肯定式面谈邀约法
三、保险计划设计五个必要
1.必须要以客户的角度设计保险金额
2.必须要以客户的需求为理念基础
3.必须要以客户的问询/拒绝为切入点促成
营销策划:进行一张大额保单的设计,并且完善设计的理念和环节
现场演练:与客户面谈的过程演练
四、从养老的角度设计大额保险计划的四个维度
1.经济维度
2.时间维度
3.亲情维度
4、健康维度
营销策划:通过不同的维度来设计与客户的面谈细节,设计相应的保险计划
现场演练:与客户面谈的过程演练
五、从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的四大种类
1.支离破碎型
2.完好无损型
3.危机四伏型
4.未婚型
案例:起承转合的高效致胜话术
互动:产品搭配方案编制
第五讲:唯一标准,结果导向
一、没有结果的技能提升培训是不成功的
1.坚定必须有结果的信念
2.认真做好每一个细节
3.坚持进行有效的演练和预演
4.坚持对每天的开口情况进行有效的点评
5.时间进度过半,要对每一个客户和理财经理进行总结和盘点
二、不可复制的技能提升班是不成功的
1.每个班的助教老师,在两次开班全部陪同完毕后,要求独立授课
2.要给兼讲试错的机会,进行有效的指导和点评
3.制作讲师手册、对内部成员进行有效的通关、演练、复制、传承
三、固守本源的技能提升班是不成功的
1.在保持原有课程框架的基础上,每个季度要进行一次大更新
2.对话术类营销包,每个月要进行一次有效的升级,根据实际操作实务进行有效更改和添加
3.在保持原有工具包不变的基础上,不定时的添加必要有效的新研发工具进去