北京大学公司治理与资本运营研修班

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银行保险狼性营销团队

正文

【培训对象】

客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

【培训收益】

●熟练掌握客户的面谈技巧,需求分析、异议处理等问题

●熟练掌握各项专业的工具使用办法,让理财经理可以将客户的数据进行有效转化

●真正成为具备核心竞争能力和核心竞争价值的顾问式理财经理

课程背景:

银行理财经理是接触客户最前沿的人员,他们每天都在接触着各式各样的客户,各种层级和各种情况,现在银保监会合并后,很多政策相应出台,保险公司不允许在银行网点进行驻点经营,甚至很多的地区已经不允许保险公司销售人员直接接触客户,那么为了完成既定的任务目标和计划,复制一个可以独立完成营销动作的理财经理就只管重要了,这样一门叫做“网点内化提升培训班”的培训课程也就应运而生了。

课程目标:

●让理财经理可以主动开口,寻找目标客户

●通过循序渐进的方式让理财经理可以最大限度的接受所讲授的内容,并且运用于实践

●通过专业的技能提升培训,将核心网点的核心理财经理牢牢的把握在手中,避免因为市场、费用、政策等因素收到影响

课程形式及特色:

1.授课+精讲+演练

2.团队学习+案例教学

课程大纲

第一讲:银行技能提升班对于网点的意义

一、业务指标路径的量化特征

二、营销技能提升的关键性因素

三、技能覆盖促成的落实规则

1.建立技能提升长效机制

2.建立红黑榜激励机制

3.建立个人目标追踪机制

案例:网点快速期缴模拟

互动:核心客户模块化演练

四、如何打造网点的“中收先锋”

1.培训班采用二八定律原则

2.设定培训班专属激励方案

3.建立培训班专属追踪模板及微信群

4、设定培训班培训时间及实践时间

案例:追踪与激励复盘效应

互动:客情分析视角下的拓展

第二讲:不可忽视的班务建设机制

一、知己知彼百战不殆

1.了解支行客户总量、客户分层情况

2.了解支行客户男女分配比例、高端客户占比情况

3.了解银行网点客户基本财富偏好

4.了解网点过往同比营销数据

5.了解网点目的及任务下发情况

案例:迭代聚焦资产配置内核

互动:拓展营销维度与大客户面访

二、参加技能提升培训班理财经理的选拔

1.有过保险销售经验的理财经理

2.网点熟悉程度高的理财经理

3.客户储备量大的理财经理

4.有意愿提升自己营销技能的理财经理

5.人员选拔需要符合“4+1原则”

案例:SWOT分析模型反馈

互动:业务舆情与规划反馈演练

三、目标设定及中间业务技能考核

1.通过笔试了解理财经理对于保险、基金、股票、贵金属等相关销售指标的了解程度

2.通过现场营销演练环节来对理财经理进行评分(运用评分工具)

3.通过逐一面谈了解理财经理对于名下客户的掌控情况

4.理财经理根据自己的实际情况设定必保达成目标及冲刺目标

课程研讨:如何通过有效的方式达成自己设定的任务目标,分解任务数据

四、建立专属技能提升班培训群

1.设立群机制,群规则,更改群人员名称

2.提前定制追踪模板、营销数据榜单

3.制定群追踪节奏、时间、点评机制

案例:大数据对比视域与核心业务体能

互动:匹配促成关键动作模压

第三讲:培训班的课程安排及操作实务

一、选定主题——培训班主题设定

1.通用宏观经理理论

2.养老主题

3.传承主题

3.资产配置主题

4.子女教育主题

5.税务主题

6.企业主主题

7.综合金融工具主题

课件展示:将7大主题课件展示给各位种子讲师

二、下发工具——七大实用沟通工具

1.养老缺口统计工具

2.子女教育缺口统计工具

3.医疗保障缺口统计工具

4.通用版客户沟通演示工具包

5.个人所得税计算工具

6.资产配置配比工具

7.私人银行报告内容模板工具

演练:运用每一种工具进行有效的测算和沟通交流及话术演练

三、异议处理——实用异议处理话术及方法

1.移花接木法

2.对比法

3.比喻法

4.画图法

案例:思维导读五维逻辑

互动:财富方差逆推通关

第四讲:如何通过技能提升班有效提升客户的成交率

一、做有规划的面谈准备

1.客户基本资料完善

2.市场行情分析

3.了解客户理解程度

4.设计客户面谈环节

5、预想客户拒绝问题及解决办法

营销策划:设计客户面谈思路及面谈切入点

营销筹备:客户异议处理解决方案

二、面谈邀约技巧

1.吸引式面谈邀约法

2.需求式面谈邀约法

2.诱导式面谈邀约法

2.肯定式面谈邀约法

三、保险计划设计五个必要

1.必须要以客户的角度设计保险金额

2.必须要以客户的需求为理念基础

3.必须要以客户的问询/拒绝为切入点促成

营销策划:进行一张大额保单的设计,并且完善设计的理念和环节

现场演练:与客户面谈的过程演练

四、从养老的角度设计大额保险计划的四个维度

1.经济维度

2.时间维度

3.亲情维度

4、健康维度

营销策划:通过不同的维度来设计与客户的面谈细节,设计相应的保险计划

现场演练:与客户面谈的过程演练

五、从婚姻家庭的角度设计大额保单计划的四大种类

1.支离破碎型

2.完好无损型

3.危机四伏型

4.未婚型

案例:起承转合的高效致胜话术

互动:产品搭配方案编制

第五讲:唯一标准,结果导向

一、没有结果的技能提升培训是不成功的

1.坚定必须有结果的信念

2.认真做好每一个细节

3.坚持进行有效的演练和预演

4.坚持对每天的开口情况进行有效的点评

5.时间进度过半,要对每一个客户和理财经理进行总结和盘点

二、不可复制的技能提升班是不成功的

1.每个班的助教老师,在两次开班全部陪同完毕后,要求独立授课

2.要给兼讲试错的机会,进行有效的指导和点评

3.制作讲师手册、对内部成员进行有效的通关、演练、复制、传承

三、固守本源的技能提升班是不成功的

1.在保持原有课程框架的基础上,每个季度要进行一次大更新

2.对话术类营销包,每个月要进行一次有效的升级,根据实际操作实务进行有效更改和添加

3.在保持原有工具包不变的基础上,不定时的添加必要有效的新研发工具进去


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