北京大学公司治理与资本运营研修班

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高效营销团队建设与管理

正文

培训对象

营销管理人员

课程大纲:

一、营销团队的建立

1、为什么是团队而不是个人

1)团队的定义。

2)适合于团队的任务和情形

3)团队的发展阶段

演练:团队组建活动

2、选择比努力更重要——找到适合做营销的人

1)什么是人才

2)招进错误的人带来的风险和后果

3)常用的选才方法

4)营销团队的不同角色

3、团队凝聚力提升

1)效能的团队关系

2)我们需要什么样的团队精神?

3)构建追求卓越的销售团队文化

教学影片:《不成功的销售团队》

4、没有问题才是最大问题——如何提高团队问题意识

1)预想危机

2)跳出舒适区

3)树立假想敌

4)枕戈达旦

5)训练教育

6)压力测试

7)追求卓越

二、营销团队执行力提升

1、精准你的目标——营销目标设定

1)执行与执行力

2)执行力不强的原因

3)以终为始——制定营销目标的七大原则

4)营销目标制定的程序

5)设立KPI销售指标

KRA——KPF——KPI

演练:同心顺

2、营销目标分解与计划制定

1)销售漏斗

2)销售机会管理

3)客户评估与分析

4)销售计划制定

工具:行动计划

3、销售工作计划与时间管理

1)什么是工作计划

2)时间矩阵——时间四象限

3)第二象限法则

4)80/20法则

5)六件事法则

6)猴子定律

4、执行到位的秘诀

1)布置工作七大要务

教学影片《如何布置和接受任务》

2)如何争取执行者支持

3)如何化解执行阻力

教学影片《如何消除执行阻力》

三、营销团队的激励方式

1、影响员工激励的因素

1)影响员工激励的内因和外因

2)影响工作关系的言行

2、经典激励方式

1)双因素、需求层次论、群体动力场、公平理论、挫折理论、XYZ理论

2)物质激励与非物质激励、正激励与负激励

3)留住人才的五大方法

教学影片:激励士气

3、授权激励法

1)是否准备好授权

2)适合授权的领域

工具:授权工作清单

3)授权的原则

4、非物质激励法

1)常用的不花钱激励六诀

2)激发执行热情——提高士气的方法

营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念

教学影片:3分钟激励士气

四、营销团队监督与控制

1、营销团队绩效评价的方法

1)绩效评价的步骤

2)绩效评价的方式

3)常见的考核方法

表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、

工作标准法、360度评价、关键业绩指标

演练:营销团队的监督手段

2、评价结果适用的方向

员工发展方向、人事变动、薪酬调整、奖金发放、培训

3、影响目标管理结果的因素

1)员工做你检核而不做你期望的事

2)推进目标管理的因素

组织结构、人力资源、领导核心、控制标准

4、目标管理的检核与控制

1)监督的心态和必要的控制

2)目标管理控制的方向

工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态

3)监控的主要手段

表单控制、节点控制、处理例外、目标修正

演练:同心顺

五、提高业绩的营销管理

1、如何建立和完善营销管理体系

1)流程设计与全员营销意识

2)优化营销管理体系的组织机构

3)设计、完善岗位描述

4)营销管理制度建设的1:2:3

5)执行到位

2、客户管理

1)收集资料的八大方法

2)客户个人资料的七大方面

3)找对关键人——干系人分析

4)客户决策标准流程

5)绘制干系人图谱

演练:客户决策干系人分析

3、销售机会管理

1)销售机会评估四大方面

2)强制事件

3)独一无二的商业价值

4)高层信任度与政治联盟

演练:销售机会评估

4、客户关系管理

1)4个维度:职位与权力,重要与支持

2)熟悉潜规则与影子意见领袖

3)你和客户的5种客户关系状态

4)提升客户关系的5种策略

演练:客户关系策略

六、标准化营销实战技巧

1、标准化营销动作

1)销售的真相与基本原则

为什么说没有建立亲和力不谈产品;没有塑造价值不谈价格

2)以客户需求为中心的销售流程

销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交

2、拜访客户的实战技巧

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

3)不可忽视的陌生拜访

4)有效拜访的步骤

演练:医药客户拜访训练

3、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

教学影片:王牌销售员

4、临门一脚的关键——缔结成交

1)成交失败的原因剖析

2)成交的阶段时机

3)预示成交的八大信号

4)缔结成交的十大促成技法

教学影片:如何让客户说“是”

职业习惯造就卓越人生


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