北京大学公司治理与资本运营研修班

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销售团队管理技巧

正文

课程大纲:

一、销售团队经理素质与业务员甄选

1、为什么是团队而不是个人

1)团队的定义。

2)适合于团队的任务和情形

演练:团队组建活动

2、业务经理的角色认知

1)权利的八大来源

2)掉入“领导力”黑洞

3)业务经理的角色认知

演练:张经理的苦恼

4)中层管理者的四大天职

3、业务经理的素质要求与能力结构

1)业务经理的八大素质

2)业务经理的管理意识与态度

3)业务经理应具备的能力结构

演练:如何不让这样的事情再次发生

4、选择比努力更重要——业务员甄选

1)什么是人才

2)招进错误的人带来的风险和后果

3)常用的选才方法

4)营销团队的不同角色

二、销售绩效管理与绩效考核

1、绩效管理的定义与原则

1)绩效管理与绩效考核的区别

2)绩效管理的目的

3)绩效管理六步曲

目标分解——绩效计划——绩效实施——绩效评估——绩效面谈——绩效结果适用

2、常见的绩效考核方法

表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、工作标准法

360度评价、目标管理、关键业绩指标、平衡记分卡、经济增加值

3、精准你的目标——营销目标设定

1)以终为始——制定营销目标的七大原则

2)营销目标制定的程序

3)为自己设立KPI销售指标

KRA——KPF——KPI

4、营销目标分解与计划制定

1)销售漏斗

2)销售机会管理

3)客户评估与分析

4)销售计划制定

工具:行动计划

三、销售分工与执行

1、销售工作精细化与标准化

1)分工是否必然带来效率?

2)工作流程与标准化

3)优化工作流程

演练:同心顺

2、团队执行难的原因

1)执行与执行力

2)执行力不强的原因

3)企业容易出现的执行方式

变样执行、递减执行、按需执行

肢解执行、牟利执行、恶意执行

3、执行的责任——不讲任何借口

1)人们喜欢找借口的三个原因

2)不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实

3)超越上级的预期

教学影片:《不可能的任务》

4、执行到位的秘诀

1)布置工作七大要务

教学影片《如何布置和接受任务》

2)如何争取执行者支持

3)如何化解执行阻力

教学影片《如何消除执行阻力》

四、销售人员激励与团队锻造

1、销售团队人员激励

1)激励的心理学规律

2)经典的激励方式

3)常用的不花钱激励六诀

教学影片:3分钟激励士气

4)激发热情提高士气的方法

营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念

演练:这样的营销经理好吗?

2、领导团队的艺术

1)员工工作能力与意愿度诊断

2)四种领导风格与领导方式

3)如何领导这些“问题”员工

老员工、新生代员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工

3、我们需要什么样的团队精神?

1)我们需要哪些团队精神

2)构建追求卓越的团队文化

3)情感账户与人际关系

4)良好工作关系的基本原理

4、打造高效能团队关键点

1)低效团队的表象

2)高效能职业团队打造

3)高效能职业化团队特征

演练:通天塔


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