销售团队管理技巧

课程大纲：

一、销售团队经理素质与业务员甄选

1、为什么是团队而不是个人

1）团队的定义。

2）适合于团队的任务和情形

演练：团队组建活动

2、业务经理的角色认知

1）权利的八大来源

2）掉入“领导力”黑洞

3）业务经理的角色认知

演练：张经理的苦恼

4）中层管理者的四大天职

3、业务经理的素质要求与能力结构

1）业务经理的八大素质

2）业务经理的管理意识与态度

3）业务经理应具备的能力结构

演练：如何不让这样的事情再次发生

4、选择比努力更重要——业务员甄选

1）什么是人才

2）招进错误的人带来的风险和后果

3）常用的选才方法

4）营销团队的不同角色

二、销售绩效管理与绩效考核

1、绩效管理的定义与原则

1）绩效管理与绩效考核的区别

2）绩效管理的目的

3）绩效管理六步曲

目标分解——绩效计划——绩效实施——绩效评估——绩效面谈——绩效结果适用

2、常见的绩效考核方法

表现评价法、比较排序法、业绩评定法、关键事件法、工作标准法

360度评价、目标管理、关键业绩指标、平衡记分卡、经济增加值

3、精准你的目标——营销目标设定

1）以终为始——制定营销目标的七大原则

2）营销目标制定的程序

3）为自己设立KPI销售指标

KRA——KPF——KPI

4、营销目标分解与计划制定

1）销售漏斗

2）销售机会管理

3）客户评估与分析

4）销售计划制定

工具：行动计划

三、销售分工与执行

1、销售工作精细化与标准化

1）分工是否必然带来效率？

2）工作流程与标准化

3）优化工作流程

演练：同心顺

2、团队执行难的原因

1）执行与执行力

2）执行力不强的原因

3）企业容易出现的执行方式

变样执行、递减执行、按需执行

肢解执行、牟利执行、恶意执行

3、执行的责任——不讲任何借口

1）人们喜欢找借口的三个原因

2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实

3）超越上级的预期

教学影片：《不可能的任务》

4、执行到位的秘诀

1）布置工作七大要务

教学影片《如何布置和接受任务》

2）如何争取执行者支持

3）如何化解执行阻力

教学影片《如何消除执行阻力》

四、销售人员激励与团队锻造

1、销售团队人员激励

1）激励的心理学规律

2）经典的激励方式

3）常用的不花钱激励六诀

教学影片：3分钟激励士气

4）激发热情提高士气的方法

营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念

演练：这样的营销经理好吗？

2、领导团队的艺术

1）员工工作能力与意愿度诊断

2）四种领导风格与领导方式

3）如何领导这些“问题”员工

老员工、新生代员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工

3、我们需要什么样的团队精神？

1）我们需要哪些团队精神

2）构建追求卓越的团队文化

3）情感账户与人际关系

4）良好工作关系的基本原理

4、打造高效能团队关键点

1）低效团队的表象

2）高效能职业团队打造

3）高效能职业化团队特征

演练：通天塔