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工业品大客户型市场的营销管理与markting战略

正文

【培训对象】

公司总经理,产品规划部门经理,销售部门经理,市场营销部经理,区域和行业销售主管提供的课程

课程大纲:

一、案例中体会决胜之关键因素

1、通过案例体会客户的选择标准和意向的形成

2、我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力

2、新技术是如何在市场上取得突破的

a、水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中

b、西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶

二、适销性判断模型

1.产品适销性判断模型BATT

2.适销性判断成功与失败之案例种种

三、适销模型要素之----category need类别需求

3.识别类别需求市场,

4.启动难度和风险,并判断其启动可行性

5.常见的启动手段,和制造壁垒的方法

6.类别需求的概念和识别

7.识别类别需求的重要性

A.案例:“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”

8.类别需求的特征,启动难度和壁垒

9.触发类别需求的动机

A.案例:处理器升级之路和5g思考

10.类别需求启动的常见五种方法

11.类别需求启动后的八种保护方法

四、适销性之---认知:广度、深度、美誉度

12.学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用,

13.以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面

14.在市场推广mkt中发挥作用

15.案例:思科公司构建深度沟通之壁垒,垄断全球,以及华为的破解之道

16.美誉度:好感、信任、价值

17.在项目运作中如何构建

18.传播动力三要素

19.案例:网络设备传播动力设计

20.Bsm表格,传播之时空定位工具与练习

A.案例:灯光工程之时空定位

五、BATT模型来判别竞争中的适销性

21.学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制,

22.学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略

23.内在标准—态度形成---意向形成

24.Batt与marketing策略

25.案例:破解谜团,让水立方美轮美奂的产品,却无法在渠道市场打开

六、销售经理如何制定自己的销售战略

26.竞争战略

27.客户群选择

28.为特定的客户群选择解决方案

29.政府市场,大企业市场定位策略

30.案例:华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌,打开检察院系统市场的战略

31.案例:港湾打开海关市场的破冰之策

七、营销管理的内容

32.营销管理部门的分工与职责

33.营销管理部门

34.华为markting部门的职能介绍

35.企业要有一双明亮的眼睛,灵敏的嗅觉

八、营销调研,是设计畅销产品的前奏

36.如何进行营销调研,如何进行目标客户定位,调研表设计

37.调研中注意的事项

38.分析调研结果

九、技术革新与市场判断

39.创新科技如何判断市场的销售前景

40.选择因子权重度、市场接受度、市场接受时间与技术创新

41.新技术、新产品,如何上市推广?其推广的关键要素

42.案例:为何这款看似很有创新技术含量的产品却滞销?

十、市场宣传战略,找到卖货的宣传定位

43.决定成败的宣传广告战略

44.找到卖货的宣传定位

45.案例:港湾的黑客攻击表演,为当年的销售业绩贡献五倍增长

十一、策划三位一体的大客户,工业品的宣传活动

46.品牌推动,项目发现,项目运作三位一体的活动策划

47.策划的步骤和要点

48.案例:宣传活动-----阳光行动,精准定位,设计渠道动力,将关键客户悉数邀请到场

十二、工业品的项目运作模式

49.客户意向形成机制BATT与确定项目运作模型

50.华为公司项目运作模型介绍

51.案例:华为五板斧头开辟大市场

十三、规划工业品大客户型渠道模式

52.融项目运作的渠道动力设置

53.渠道与品牌推广

54.渠道与深度认知型产品的传播策略

55.渠道之项目运作成功率提高之制度设计

56.渠道冲突的管理和激励

57.案例:华为网络设备市场的渠道冲突和动力设计安排


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