大客户营销：拜访、酒局与攻关

课程大纲:

第一章：大客户与众不同——营销要求更高

第1节了解大客户销售的特性

1、销售周期长

2、与顾客关系长期、广泛

3、客购买决定有多个决策者或决策影响者

4、顾客购买决定过程复杂

5、对顾客的价值为销售重点

第2节包装和推销自己

1.推销自己的基本内容

2.推销的关键和推销自己的规则

3.影响形象的重要因素

第3节是否存在销售机会？

1.客户项目的内容和要求

2.客户的业务状况

3.客户的财务状况

4.项目资金情况

5.项目的紧迫性

第4节是否具有竞争力？

1.正式的购买决策标准

2.有无适宜的解决方案

3.对销售资源的要求

4.与客户关系的现状

5.独特的商务价值

第5节我们能否获胜？

1.内部支持者

2.客户高层的认可

3.文化的兼容性

4.非正式的决策标准

第6节目标客户发展三阶段

1.协商阶段

1.1双方都需要一些调整

1.2鼓励客户多发表意见

1.3协商阶段的反复

2.尝试阶段

2.1进入尝试阶段的信号：

2.2尝试阶段的处方量

3.合作阶段

3.1合作要“常说谢谢”

3.2客户为什么要用竞争产品

第二章：常规流程不能少——专业拜访的技巧

第1节专业拜访技巧的六个步骤

1.认知客户

2.约见客户

3.推销洽谈

4.处理异议

5.成交技巧

6.售后服务

第2节认知客户

1、寻找和识别潜在的顾客

1.1普访法

1.2中心开花法

1.3资料查阅法

2、客户资格审查

第3节约见客户

1、约见客户的理由

1.1介绍新药

1.2介绍产品使用方法

1.3介绍有关学术情况

1.4了解患者用药的疗效与不良反应

2、确定访问时间与地点

3、约见方法:

3.1信息约见

3.2电话约见

3.3委托他人约见

第4节推销洽谈

1、开场白

2、探询和聆听

2.1探询的目的

2.2探询的障碍

2.3探询的技巧

3、将产品的特性转换成核心利益

4、产品介绍中辅助证明材料的使用

第5节处理异议

1、处理顾客异议的基本策略

1.1欢迎并倾听顾客异议

1.2避免争论和冒犯顾客

1.3预防和扼要处理顾客异议

2、处理异议的具体方法和步骤

2.1缓冲

2.2探询客户对于产品的真正需求

2.3聆听

2.4答复

第6节成交技巧

1、识别和灵活运用成交信号

2、主动成交的步骤

3、成交的具体方法

第7节售后服务

1.售后服务

1.1维护产品的信誉

1.2提供产品的有关资料

2.销售跟踪

2.1联络感情：拜访，书信、电话联络，赠送纪念品。

2.2市场调查：收集任何有益于产品销售的情报

第三章：做营销就是交朋友——酒局人际的技巧

第1节邀请客人应该懂得技巧

1、请领导吃饭，应该以“敬”为先

2、请客户吃饭，应该以“诚”为先

3、请同事吃饭，应该以“利”为先

4、请下属吃饭，应该以“情”为先

5、请异性吃饭，应该以“礼”为先

第2节请客很难，别把拒绝当回事

1、请人赴宴的“四字诀”

2、没人喜欢喝没由头的酒

3、请客看时机，时机不对事难成

4、商务宴请规矩多，谨慎筹划须用心

第3节比赛前要热身，喝酒前要热场

1、没有热情的接待，就没有成功的宴会

2、宴会开始之前，你一定要重视的细节

3、与其等他人介绍，不妨先做自我介绍

4、分组讨论寒暄话题：懂得寒暄，才有话题

第4节酒再香醇，若无佳肴同样扫兴

1、点菜应讲究区域特色

2、中餐酒水的那点事儿

3、西餐酒水的那点事儿

4、点主食，其实有窍门

5、练就一双“葵花点菜手”

6、男女老幼有差异，点菜应不同

7、“三优四忌”，点菜完美体验

第5节喝酒不劝酒，敬酒有讲究

1、能斟会敬，主客轻松

2、敬酒有门道，会敬才能赢

3、多点心眼，别让劝酒成拼酒

4、顺势而为，找好借口勤敬酒分组PK：敬酒接力跑

第6节能喝非高手，有智方为酒中仙

1、酒桌上的“团队精神”

2、管不住的嘴，丢不尽的丑

3、懂点饭局规矩，小心踩地雷

4、酒场如战场，没有谋略必出局

5、实操模拟：来点小游戏，喝酒更有趣

第四章：特殊技能很必要——业务攻关的技巧

第1节利益呈现

1、如何把握时机

2、展示利益

3、展现利益时的注意事项

第2节建立相互信任的关系

1.熟人牵线是与客户建立个人信任关系的捷径。

2.拜访拜访再拜访——关系是跑出来的。

3.成为为客户解决问题的专家。

4.通过第三方证明你的实力。

5.小恩小惠赢得客户好感。

6.自信的态度消除客户的疑虑。

7.以有效的沟通技巧，寻求共同语言。

8.展现自己的人品和为人

第3节协议无法达成时怎么办

1、继续询问；

2、说服

3、辨别客户的态度

4、分析对方避而不答的原因

第4节跟进技巧

1、为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由

2、为你的跟进带一份文献资料或样品

3、跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言

第5节设定下次拜访

1.下一次拜访目标及策略

2.细节改进，并确认执行时间

3.长期的目标如何？

4.未来又有什么机会？

第6节获取承诺

1.足够的拜访频率；

2.复述已被接受的利益；

3.转入成交阶段

第7节关系营销使你的利益与众不同

一级关系靠价格；

二级关系靠服务的个性化和人格化；

三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖