提升支行客户经理营销技巧与案例实战

【培训对象】

客户经理团队+银行支行长+分管行长或行长助理

【培训收益】

1、客户开发+营销模式1）散沙模式（传统）2）散圈模式（未来）2、营销与沟通“三步曲”：1）拆墙—心理防御；2）搭桥—建立信任；3）热身—碰撞火花，打造高绩效营销团队

课程大纲：

一、营销沟通篇：客户经理沟通18技巧+招数

客户经理分单兵作战+团队协同作战

1.单兵作战

做对事情才有----效果，

用对方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

2.三立六招十八法

三立就是“礼+理+利”

1)客户的话题：客户最感兴趣的事。

2)客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3)客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4)打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5)赢得客户：聆听客户的每一句话.

6)感动客户：客户的事，就是我的大事

7)说服客户：借用客户赞美我们自己。

8)引导客户：选择“对的思维模式”。

9)取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10)取信客户：客户快乐是难得机会

11)牢记：客户不喜欢被批评

12)感激客户：及时地感谢客户

13)牢记：永远提升你的职业素质

14)影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15)关注客户：注意客户周围的每一个人

16)诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17)取利客户：客户就是市场和利润

18)职业角色：发展多重职业角色

3.营销的核心是以小见大。小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。

4.SPIN标准话术—“傻瓜手册”

S—现状

P—问题

I—痛苦

N—快乐

5.模拟演练+情景演练

6.案例分享

二、沟通素质篇：客户经理的沟通素养+职业化

优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质

1.客户团队的“铁三角模式”

1)每个人的专有特长

2)每个人的优势组合

3)组合优势的特长

4)这就构成“铁三角”模式的综合优势

5)爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之

2.营销软势力+硬实力构建

1)专有+专长资源——个人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2)稀有+特有资源——提升+增强核心能力

3)通有资源——谋求外部的资源

3.客户开发的4论

1)再难的事有做成的结果论

2)没有一件事是容易的过程论

3)关系层次,决定做事的效果人本论

4)人的素质决定事的成败素质论

4.职业形象的“全牌照”训练

1)微笑是通行证——吸引力

2)职业是许可证——信任力

3)气质是信用证——影响力

4)形象是身份证——可信力

5)游说是营业证——专业力

5.创造为客户的价值

6.客户营销与市场开发的“三个公式”

7.案例分享