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中高端客户金融理财营销实务

正文

【培训收益】

1.能掌握“四种常见投资理财心态”,判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式,并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务,争取客户信任;

2.灵活运用沟通的三大环节,让客户经理与客户沟通时提升沟通效能,直接提升营销话语效能;

3.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销;4.学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望,

5.学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;

6.面对常见的客户异议,让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议,实现成交;

7.通过课程演练,让客户经理模拟体验与客户沟通的场景,发现不足,完善自我;

8.学员在日常中开展四大方向的自我修炼,提升自我素养、业务技能,从普通金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身。

课程大纲

第一天:

第一单元:开篇/课程导入/形成团队

达成共识,课程概述

破冰——全员参与,形成团队,落实课程规则

体验——我要找到你

第二单元:金融理财服务定位

1.金融理财意义

2.金融理财业务工作定位

3.金融顾问的角色定位

思考:角色认知——我工作的角色是什么?

4.客户经理三大“角色”的扮演差异

角色一:产品托——做嫁衣、伤自己

角色二:推销员——任务重、压力大、成交低

角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长

5.金融营销压力形成与解决方向

6.P2P与民间金融行业定位与市场分析

7.P2P与民间金融行业与理财的结合模式

8.增加客户“黏性”出发点探究

第三单元:金融理财营销中的投资心理识别

1.客户投资性格心理学

1)客户投资性格心理区分

2)客户投资性格觉察识别

3)四种理财性格快速识别

4)投资心理学好奇心激发

测评——自我投资性格心理

视频——四种性格特征察觉

讨论——人物性格心理分辨PK

2.投资心理学团队演练

1)演练规则说明

2)团队协作演练

3)演练点评

4)演练分析

演练——团队协作分辨客户心态

3.投资性格心理学应用

1)自我投资性格心理应用

2)性格心理对客户开发与服务的影响

3)客户投资性格心理应用

4)投资性格理财需求差异

5)投资性格营销应用范畴

6)营销中同理心表达应用

演练——“同桌的你”性格分辨PK

讨论——如何针对不同性格客户开展营销

模拟演练安排宣导

第二天:

第四单元:营销中的沟通

1.沟通中的倾听

1)聆听的方法

2)倾听的四个误区

2.沟通中的发问

1)发问的方式

2)发问的技巧

3.沟通中的回应

有效回应

第五单元:投资客户挖掘

1.客户信息收集

1)非财务信息收集

2)财务信息收集

3)爱好与目标确定

工具分享——客户信息收集表工具与使用

2.财富健康三大标准

1)现金流管理

2)风险管理

3)投资管理

3.家庭财务财务评价

1)资产负债统计

2)收入支出统计

3)六大财务指标测评

讨论——案例数据分析评价

4.风险承受与风险偏好评价

风险承受能力与风险偏好的判别

视频分享——风险认知

分享——《个人金融理财工具选择建议表》

5.金融理财规划目标与生命周期理论

1)生命周期区分

2)各周期理财重点

第三天:

第六单元:金融理财需求激发与核心理财目标实现

1.需求激发营销模式

1)下定义式需求激发

2)理财三板块下定义

3)自身产品优势挖掘

4)工具搭配客户需求

5)人生核心需求激发

演练——下定义式营销

2.核心理财目标实现

1)稳妥安全现金规划

2)风险管理无忧人生

3)望子成龙教育策略

4)安享晚年退休计划

视频——关注养老

分享——养老及教育金快速配置策略工具

3.结合自身产品搭配客户需求

1)家庭客户资产配置

2)金融产品配置方案

3)产品搭配方案编制

4)投资方案效果预期

5)结合养老与子女教育无压力营销

案例操作——理财产品实现客户需求

案例分享——产品搭配


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