北京大学公司治理与资本运营研修班

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银行客户资产配置方案与综合理财规划

正文

【培训对象】

银行或证券、保险的理财经理、客户经理等

【培训收益】

1、针对金融从业人员对理财客户的全面开发,转变产品导向为需求导向的金融营销模式;

2、基于不同客户个性化需求提供专属服务,以理财八大规划为重点,把握关键时刻,掌握存量客户深度发掘开发的技巧;

3、改变传统营销观念,提升金融从业人员服务意识,深化金融行业理财服务的流程,打造一支高效的理财服务团队。

4、以生动的课程模式,将理财服务转化为强效的生产力,引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。

5、以理财方案形成理财经理的无压力营销模式,强化学员战斗力;

6、介绍多种传统与新型投资工具,提升学员视界。

课程背景:

我们通常会定立人生规划,就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向,对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。

没有规划的人生,就象是没有目标和计划的航行,燃料完了,陷在太平洋喊救命。花谢了还会开,人谁有来生?活不出个人样来,最对不起的是自己。

生就是一场竞赛。要学运动员,我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想、行为、习惯、性格”,可以说应该具备的东西,我们都已经讲到,从人生发展的角度讲,我们已经具备了所有的“条件”,但是人生之路怎么走,就必须要进行“规划”。人生如大海航行,人生规划就是人生的基本航线,有了航线,我们就不会偏离目标,更不会迷失方向,才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸!

提到理财,人们往往简单理解为投资,让资产升值,耳闻能详的投资方式有股票、基金、理财产品、信托、私募、房产等。

其实,理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案,使客户不断提高生活品质,最终达到终生的财务安全、自主和自由的过程。

真正的理财规划包括现金规划、投资规划、风险管理和保险规划、子女教育规划、养老规划、遗产传承规划等内容。

只有从家庭财务实际出发,走好这关键的“八大步”,家庭理财规划才能真正有的放矢,做到科学统筹、心中有数。理财规划是为您和您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系,以实现个人人生和家庭各阶段的目标和梦想,早日达到财务自由境界的过程。

课程大纲:

开篇/课程导入/形成团队

达成共识,课程概述

破冰:全员参与,形成团队

第一讲:个人理财基础与投资性格心理

1、理财师的定位

2、对行业及个人意义与价值

3、个人理财决策因素(宏观、行业、产品、投资者因素)

4、理财规划服务流程

5、理财投资行为学

6、投资性格心理分析

7、投资性格心理应用

8、理财客户同理心语言表达

讨论思考:理财与本职工作的联系与促进

测评:个人投资理财性格心理

第二讲:理财规划服务流程之客户信息分析

1、理财客户信息收集

2、信息收集技巧与提问方式

3、财富健康三大标准

4、家庭财务报表制作及财务评价

5、风险承受与风险偏好评价

6、理财规划目标与生命周期理论

视频分享:《夺命金》之风险认知

工具分享:客户信息收集表工具与使用

第三讲:人生核心理财目标与实现

1、稳妥安全现金规划

2、风险管理无忧人生

3、望子成龙教育策略

4、安享晚年退休计划

5、投投是道投资规划

6、身后无忧遗产规划

视频分享:关注养老

课程演练:客户信息收集与分析演练

第四讲:投资理财产品介绍与配置

1、货币市场投资理财产品

2、固定收益投资理财产品

3、权益类投资理财产品

4、基金类投资理财产品

5、实物类投资理财产品(房产、黄金、艺术品、葡萄酒)

6、金融衍生类理财产品

7、私募股权与风险投资产品

8、“首善投资”五部曲

9、投资工具收益性、风险性、流动性判别

10、投资资产配置策略(美林投资钟)

课堂讨论:常见工具特色

第五讲:客户资产配置与规划案例分析

1、家庭客户资产配置

2、理财方案编制要求

3、理财方案写作要求

4、理财方案写作格式

5、理财规划方案编制

6、理财方案效果预期

案例分享:综合理财规划案例描述

第六讲:综合案例方案制作演练

1、结合客户案例制作高质量理财综合方案

2、客户案例注意要点分析

3、客户案例制作分享

4、客户案例制作点评

案例演练:综合理财规划操作案例演练及PK

工具分享:综合理财案例模版工具

第七讲:结合综合理财方案的无压力组合营销

1、将金融产品融入综合理财方案

2、结合理财方案无压力营销分析

3、结合理财性格无压力营销分析

4、结合养老与子女教育无压力营销

5、理财师个人修炼基本法则

6、理财师技能提升技巧

模拟演练:大堂无压力情景销售

工具分享:养老及子女教育的速算及营销工具

结语:服务升华,轻松营销,实现成交!


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