北京大学公司治理与资本运营研修班

当前位置 : 北京大学在职研修网 > 教育新闻 > 银行客户经营与资产配置实战技巧

银行客户经营与资产配置实战技巧

正文

【培训对象】

理财经理

【培训收益】

◆学员能陈述客群分类的价值,掌握不同客群画像及其特征;◆让学员掌握不同的客户开发方法与获客渠道;◆让学员掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧;◆让学员能运用投资组合调整策略对客户的投资组合进行有效管理;◆让学员认识资产配置的重要性,并运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案;

课程大纲:

课程导入:达成共识,课程概述

破冰:全员参与,形成团队,落实课程规则

第一讲:客户经营篇

案例导入:方老师的财富管理遭遇

一、客群分类的价值

1.提供更具价值的服务

2.提供更具针对性的服务

3.增强客户粘性

4.提升转介客户

案例分析:某银行高净客户的礼遇

二、高端客群特征分析

1.高端客群的“形”与“魂”

2.四类高端客群画像特征分析

课程工具:四类高端客群画像特征分析表

三、基于XX银行分行的高端客群分类模型

1.传统分类模型

2.基于大数据分类模型

3.基于农行客户分类模型与画像

课堂互动:画出小组的理想客户画像

四、高端客群开发与经营分析

1.高端客户开发技巧

1)高端客户喜欢什么样的理财顾问

2)高端客户在哪里?

a高端会所

b各类商会

c名车车友会

d行业协会

e其他渠道

2.高端客户沟通技巧

3.影响一生的十种人脉

互动:请小组共同讨论,小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系

第二讲:需求挖掘篇

互动:针对目前2020全球经济状况下,高净值人群具体的需求和渴望

一、客户DISC分析

案例讨论:不同性格的客户的特征及其需求关系

二、KYC-了解你的客户

案例讨论:了解客户的技巧

三、高端客群理财需求分析

1.品质生活需求

1)保护幼子

2)品质生活

3)跨境移民

4)高端养老

2.财富增值需求

1)投资理财

3.财富保全需求

1)资产保全

2)税务筹划

3)CRS规划

4)婚姻财产

5)家企隔离

4.财富传承需求

案例分析:周先生的财务困惑是什么?

四、客户喜欢的十个理由

互动:小组讨论,自己最佳实践案例

五、高端客户关系维护

1.情感维护

2.产品维护

3.附加值维护

4.服务四化

第三讲:资产配置实战技巧篇

一、资产配置的艺术

1.资产配置的本质是风险管理

2.资产配置是获得稳定收益的保证

3.高端客户财富管理3.0版悄然袭来

思考:医生是如何“卖药”的?

二、资产配置的步骤

1.问诊——收集客户信息

2.把脉——分析客户现况

3.讲思路——明确客户目标

4.开药方——制定规划方案

5.复诊——方案效果评估

案例分析:王先生家庭资产配置分析

三、资产配置的方法

1.风险属性法及案例分析

2.目标时间法及案例分析

3.需求组合法及案例分析

4.内部收益率法及案例分析

5.标准普尔法及案例分析

四、资产配置的策略

1.国内资产与海外资产的配置

2.实物资产与金融资产的配置

3.固定收益与成长性资产配置

4.核心与卫星资产配置

案例讨论:广州张老板的资产配置有何不妥?

五、投资组合的调整策略

1.买入并持有策略

2.定期定额策略

案例分析:杜教授的定投启示

3.固定比例策略

4.战术性策略

案例分析:富国医疗保健基金的不同调整策略比较

思考讨论:目前行情下如何选择最佳策略?

六、综合案例分析:周先生资产配置方案建议书

第四讲:实战演练与点评

演练方式:理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案

1.客户需求分析

2.方案设计与陈述表达

3.商务礼仪

4.现场异议处理

5.营销促成沟通等整体观察

演练点评:

1.小组互评

2.老师点评

3.评选优秀方案予以奖励


相关课程

未能查询到您想要的产品

北京大学新营销实战研修班
cache
Processed in 0.012656 Second.