北京大学公司治理与资本运营研修班

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识人知命运势管理”保险精准增员训练营

正文

【培训对象】

绩优销售团队(保险公司)

【培训收益】

●让学员了解增员名单罗列、增员画像拟定、增员话术设计、创业论坛组织

●让学员了解高端增员把控、入司上号培训、面谈异议处理、传说主讲训练

课程背景:

保险关系营销与增员时代已经一起不复返,面对当前增员难业务难的艰难处境,保险公司和营业单位如何创新增员模式?如何将中国传统文化“一命二运三风水四积阴德五读书”的理念带入培训和增员项目增强信心?如何让目标准增员认识到通过改变环境(风水)、传播大爱(积阴德)、经常学习(读书)来改变人生的重大意义?

本课程详细导入命理学说、激发需求痛点、谈命理说优势,将谈公司、岗位、工作环境比喻成风水磁场的重要意义、将保险的意义与功用比喻成积累阴德的重要意义、将保险公司的培训福利比喻成多读好说的重要意义、将保险公司的基本法比喻成管道收入的重要意义?同时运用实战话术演练训练,协助机构举办创业论坛,邀入司上号培训、异议处理精准应对等,实现增员时代个人团队和公司的人力大发展。

课程方式:讲师讲授+案例分享+研讨发表+复盘训练+训后追踪

课程大纲

第一讲:准增员在哪里

课时1:

一、老客户转化增员案例与逻辑

二、主顾转化增员案例与逻辑

三、其他增员渠道

四、准增员名单整理

1.准增员的筛选标准

2.准增员具备的理想特征

3.准增员分类

4.“财富五同30表”

5.“1+3+6”运作模式

课时2:

五、增员画像因素概述

1.增员年龄(A)在画像需求中的应用

2.增员职业(C)在画像需求中的应用

3.增员家庭(F)在画像需求中的应用

4.增员公司(C)在画像需求中的应用

六、增员画像思维导图化

七、从数据看增员目标市场

八、收入前300职业分析

九、“6+1“职业族群增员逻辑举例

1.个体经营者

2.行政办公人员

3.财会人员

4.教师

5.银行从业人员

6.全职太太

7.大学生群体

第二讲:准增员谈判逻辑

课时3:

一、谈命理是根源

1.一命二运三风水

2.说文解字坛保险

3.“谈古论今”团队做大的精明决策

二、谈信任是前提

1.信任的六种类型

2.信任的四种阶段

3.六同“极速信任”模型实战

4.五分钟极速信任训练

三、谈寿功是信念

1.信念的重要性:信念结构图

2.练习和互动:增员过程中的三大难题

1)做保险没有底薪,没有归属感

2)做保险是求人的,很没面子

3)做保险每个月都要考核,压力太大

课时4:

1.寿险异议功用增员法(案例研讨)

案例:“罹患癌症财务瘫痪未领证,败家女抢财富四面楚歌”

案例:“脊椎炎缠身家族摩托生意危机四伏,貌美妻子明投暗弃”

案例:“收养地震孤儿大爱无疆,财富传承与子女教育双丰收”

案例:“DNA亲子鉴定巧用保单,财商教育侄女让爱延续”

案例:“再婚家庭机关算尽不如意,寿险规避不再重蹈覆辙”

案例:“三代传承房产现金不靠谱,保险保全婚变巧隔离”

案例:“保单整理专业制胜,私人订制婚变资产不分离“

案例:“巧用保单贷款雪中送炭,妙用保险隔离家庭重生”

四、谈利益是动力(基本法股权激励)

五、谈发展是趋势

1.天时:顺应天时,政策支持

1)改革开放40年中的保险发展

2)十九大开启新时代、新使命、新征程

2.地利:从行业发展看寿险营销的魅力

1)上不封顶的佣金制

2)组织利益的终身制

3)分配机制与晋升机制是寿险营销的核心竞争力

3.如何成为名副其实的寿险企业家

1)定位

2)路径

3)经营

4.准增员约访话术

5.创说会邀约话术

课时5:

六、五谈增员面谈法实战应用——不同族群增员逻辑举例与练习

1.“男性”增员面谈逻辑

2.“女性”增员面谈逻辑

3.“70后”大叔增员面谈逻辑

4.“80后”大哥增员面谈逻辑

5.“90后”年轻增员面谈逻

第三讲:邀请参训创说会

课时6:

1.创说会邀约路基

2.培训申请卡使用话术

3.促成进班话术

4.创说会讲师逻辑


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