北京大学公司治理与资本运营研修班

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酒店销售型员工业绩倍增的五项修炼

正文

【培训对象】

酒店餐饮管理层、销售部全体人员

【培训收益】

设立明确的目标,激发销售热情和动力

持续学习提高,改变心态提升能力

驱除负面的情绪,建立强大积极心态

以老板的心态面对工作,拒绝找借

注重团队合作,善于借助外部力量

转变销售逆境情绪,树立凡事坚持到底的信念

提高销售服务人员的专业素质,更新销售观念

激发销售服务人员的销售潜能,保持良好工作状态

提升顾客对产品和服务的价值认知

掌握如何通过销售方法和技巧,快速提升销售业绩

掌握建立良好的顾客关系,培养忠诚顾客的方法

课程大纲:

第一章节老板型的销售心态修炼

(一)影响酒店销售业绩的七大不良心态

1.自我设限,能力发挥被钳制

2.过于谦卑,在顾客面前低三下四

3.害怕被顾客拒绝,躲进心理舒适区

4.急于求成,心态浮燥,缺乏耐性

5.不思进取,满足现状,得过且过

6.抱怨市场不景气,从不反思自己

7.面对同行激烈竞争,欠缺必胜竞争心理

(二)建立积极心态

1.心态测试

2.业绩不好的根源:消极负面的心态的想法太多,自我设限太多

3.互动训练:积极心态与消极心态对销售工作的影响

4.互动训练:积极的心态让你成功-观念转变,态度即转变

5.每日心态管理-销售员从消极变积极的三大方法

6.互动训练:建立积极的信念

7.互动训练:环境对人的影响

8.营造团队积极氛围,倍增销售业绩

(三)建立老板心态

1.打工心态导致工作无激情

2.工作态度定位决定你的未来

3.正确认知与处理企业、老板、员工之间的利益关系

4.老板与员工的区别:老板比员工更相信更热爱产品

6.销售工作要为自己而做,你就是自己的老板

5.互动训练:“我是怎样的心态面对销售工作的”

(四)建立必胜信念

1.让自己的性格更有弹性

接受顾客批评指正

互动训练:指责抱怨的摧毁力量

欣赏和赞美自己与他人

互动训练:赞美的方法和力量

2.建立必胜信念:

自我价值、百分之百接受承诺、厚积薄发、每天都是新开始、信任、我爱销售

3.坚持到底

没有清晰的目标和职业规划,遇到困难不断跳槽

谈判遇到困难,产生消极想法,放弃顾客

不放弃顾客就是不放弃自己,给顾客机会就是给自己机会

付出与回报的关系

行动成功的信念

行动者宣言

第二章节高手型的销售理念修炼

(一)酒店产品特性决定销售理念

1.产品特性分析

2.生产特点分析

3.服务特点分析

4.销售特点分析

(二)酒店销售独特理念

1.销售中销、售的是什么

2.顾客购买时买、卖的是什么

3.顾客为什么买

(三)酒店销售高手的销售理念

1.普通销售人员卖的是产品和成分

2.销售高手卖的是好处和体验

第三章节专家型的知识储备修炼

(一)持续学习的重要性

1.商场如战场---不学习的销售员是企业最大的成本

2.专家才是赢家---销售员不“专”,企业就没有利润

(二)掌握专业知识

1.行业基础知识

2.企业基础知识

3.产品基础知识

4.服务基础知识

(三)学习建立销售话术

1.如何建立功能布局话术

2.如何建立产品陈述话术

3.如何建立销售异议处理话术

(四)养成天天学习的习惯

1.最新学习模式——循环学习法

2.学习最快的方法---向最成功者学习,复制成功者

第四章节顾问型的销售策略修炼

(一)明确目标

1.没有目标,你内心的力量就找不到方向

2.目标决定策略,方法和所使用的工具;敢于向高目标挑战

3.互动体验:达成目标、揭示你的潜能远超过你的想象

(二)团队合作

1.未来企业和个人致胜的关键:“依靠团队的力量作战”

2.用团队精神和团队荣誉感激发销售员潜力,形成良性竞争

3.打造协作型销售团队和企业氛围

4.如何赢得团队成员的支持

5.在销售中如何进行团队协同作战

(三)服务心智

1.先服务,后销售

2.满意的老顾客是销售人员最宝贵的财富

3.老顾客背后的新顾客很容易成交

4.售后服务是建立互信的最好时机

5.没有百分之百满意的顾客

6.变抱怨顾客为忠诚顾客

(四)感恩和爱

1.宇宙间最伟大的力量:爱和感恩

2.销售一切都是为了:爱!爱顾客才成交顾客

3.感恩的越多得到的越多,感恩促使目标快速的达成

4.常怀感恩的心,多讲感恩的话,多做感恩的事!

第五章节精英型的销售技巧修炼

(一)成功销售的流程管理

1.摒弃消极成交心态;

2.敢于先开口;

3.转化顾客的拒绝态度;

4.激发顾客的亲切感;

5.避免突出个人看法;

6.快速获得顾客的认同;

7.提升顾客的购买兴趣;

8.抓住顾客购买动机;

9.设定顾客的期望值;

10.通过产品打动顾客;

11.有效促进成交的艺术;

12.适宜的提出成交请求;

13.及时确认成交结果;

14.成交出现危机时的处理技巧;

15.留下良好印象;

16.请求顾客推荐;

17.记下顾客资料

(二)建立信赖:没有信赖,没有销售

1.克服销售最大障碍

公司层面信任感的建立

个人层面信任感的建立

对提供的产品或服务的信任

2.如何建立顾客对销售人员的信赖:快速建立良好的第一印象(销售礼仪)

如何通过穿着、微笑、举止、谈吐打造第一印象

3.赢得顾客信赖的开场白技巧

通过赞美打开心门

快速掌握直接赞美法

快速掌握间接赞美法

快速掌握“助理”赞美法

找到对方的兴趣点

如何找到对方眼睛一亮的谈话兴趣点

4.赢得顾客信赖的开场白的5种方式

案例开场

利益开场

专家式开场

产品开场

交流式开场

(三)挖掘酒店顾客多元化需求

1.挖掘顾客需求的4大要点

2.挖掘顾客需求的5大策略

3.挖掘顾客需求的5大步骤

4.提问的7大技巧

(四)激发欲望:你卖的不是产品,而是顾客体验

1.成功的酒店产品推介

产品介绍前的自我4问

别出心裁的开场白

产品介绍4要素

引导顾客4步曲

介绍产品的FAB法则

塑造产品价值的“三板斧”

塑造产品价值的8个方法

塑造产品的5大忠告

如何做产品的比较

2.酒店销售成交技巧

快速成交——7问顾客

成交的三大杠杆

成交中走好7步

语言的力量——改变用语助成交

避免顾客8种情况下的拒绝

解决抗拒点“不要碰到两条高压线”

8招解决顾客抗拒点

5种常见抗拒点的解决办法

酒店A级顾客销售6步法

3.酒店售后服务技巧

1)服务成就大市场

顾客服务九大理念

服务是再销售

2)顾客回访与维护的9大技巧

3)顾客档案管理与运用技巧


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