北京大学公司治理与资本运营研修班

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战略营销与运营管理

正文

【培训对象】

企业家、企业高管,企业各职能总监,中层管理者

【培训收益】

清晰方向,帮助企业清晰了整体突破方向,基于行业、区域或客户群的战略技巧;发育职能,驱动产研销人财物高效协同,学会战略性的营销体系运营管理职能;建立机制,进行目标与策略引导,围绕机会点,掌握市场驱动资源有效聚焦机制;打造团队,引导与培育营销组织的成长,培养决策者的构建变革与创新文化。

课程大纲:

第一讲:战略营销与运营管理

一、新疫情时代的挑战

1.宏观变迁与动荡:国际与时代

2.中观变局与挑战:国内与行业

3.微观焦灼与思考:生存与发展

二、战略营销驱动与运营体系支撑

1.华为营销模式研究

2.阿里营销模式研究

3.小米营销模式研究

三、战略营销与运营管理

1.营销运营:目标、策略与计划

2.管理提升:构建高效率运营体系

3.组织升级:团队体系职业化专业化

案例1:手机王国6路英雄的厮杀

案例2:尚品宅配全景案例分析

第二讲:年度目标与运营计划

一、年度目标制定

1.源于战略意图与组织基因

2.源于市场现实与策略创意

3.感性超越理性的引导

二、目标、策略与组织共识

1.市场现实与战略意图

2.班子思维与共识建立

3.团队引导与全员激励

三、年度计划的设计

1.目标与绩效考核

2.目标、计划与预算

3.预算中的组织考量

4.预算中的财务考量

常用工具:

1)历史资料分析法

2)前台后台分析法

3)人财物综合计算方法

案例1:华为营销模式与管理体系

案例2:阿里目标体系构建

第三讲:策略制定与组合创新

一、策略制定的要点

1.策略制定的核心原则

2.咨询案例中市场策略实践的思考

二、策略的主要模型

模型一:GE市场增长模型

模型二:安索夫矩阵模型

模型三:波士顿矩阵模型

三、核心策略组合

策略一:用户与竞争策略

策略二:渠道策略

策略三:产品策略

策略四:推广策略

案例1:阿里战略营销典型案例解读

案例2:小米、拼多多策略研究

第四讲:绩效管理与有效提升

一、3D绩效管控方法论

1.策略制定与持续创新

2.识别与聚焦核心管控点

3.设计与持续改进管控体系

二、核心管控手段与工具

1.气泡图的应用(完成率与增长率)

2.核心目标的达成率

3.系统目标的平衡度(增量、利润、费用,核心客户开发与流失)

三、五大管理工具

工具一:例会应用

工具二:表格应用

工具三:访客应用

工具四:随访制

工具五:学习制

案例1:区域销售月例会---组织构建的方式

案例2:吃杂粮的“土族”财务

案例3:某大区经理的烦恼与忧虑

第五讲:组织设计与人员部署

一、组织设计的原则与实践

1.组织设计的6种常见方式

2.组织设计的原则

二、组织设计的金三角模型

1.职位

2.人员

3.薪酬

三、组织设计的应用与实践

1.人力战略的三种方法

2.培训实践与体系

3.梯度人才方法与实践

案例1:行业领军企业的实践

案例2:行业隐形冠军企业的实践分享

第六讲:销售激励与机制设计

一、激励机制的设计

1.策略与贡献

2.绩效与竞争

二、激励机制与实操

讨论:

1)激励的原则

2)激励的方法与手段

3)干部实用激励方法

三、两大辅助系统

系统一:能力提升培训系统

系统二:任职资格评估系统

第七讲:业务计划与管理改进

一、业务计划的形成

1.计划的内容

2.计划的核心是策略与实施

3.计划与预算的管控要点

二、计划的管控

1.及时掌握执行情况和排忧解难

2.调整的原则:七分事前,三分事后

3.计划调整的流程与注意事项

4.需要保证的相关条件和资源

三、管控体系构建

1.PDCA管控体系

2.CRM管理体系

3.定期业绩分析与改进

案例1:新品的销量目标和经营计划如何分解?

案例2:深圳汇川的行业市场突破的手段

第八讲:团队打造与文化引导

一、团队打造的思路

1.市场业务驱动的组织建设

2.干部选拔的机制

3.人才梯队的构建

4.文化传承与创新

二、文化引导与培训机制

1.基层培训要点与实用法

2.中层培训要点与实操

3.高层培训的关键分析

案例1:3000营销人员的面试经历----职业化的算命师

4.营造“文化的”组织方式——营销主管的批量生产


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