销售中的谈判博弈

课程目的：

在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。

在销售活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。

谈判是从事销售和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

课程特点：

1、了解销售谈判的流程，判断销售机会；

2、掌握在销售谈判中建立信任的技巧；

3、理解在销售谈判中不同客户角色的需求；

4、通过提问和引导获得在谈判中筹码；

5、掌握谈判中塑造产品价值的方法；

6、减少和避免谈判中常见的错误；

课程特点：

面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

授课对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程时间：1天，6小时

授课方式：理论讲解、案例分析、视频互动，小组研讨等多种形式，生动有趣有料！

培训大纲：

一、谈判开始了吗？

培训目的：有很多时候我们以为已经开始和对方进行谈判博弈了，但实际上客户还没有上谈判桌，如果没有识局思维和能力，那么任何抛出的筹码都是没有意义的。

1，销售谈判流程错位

1）现在我能谈价格吗？

互动研讨：价格博弈在销售流程中的正确位置

2）价格过早博弈是谁的错？

工具运用：客户购买逻辑

2，如何判断对方上桌了

1）谈判博弈识局

2）谈判前的筹码准备

工具运用：上桌谈判前的五维模型

二、谈判中的沟通三角形

培训目的：通过沟通三角形的练习让学员从提问—倾听—反馈—提问的循环的沟通方式来深挖更多的信息，掌握更多的谈判筹码。

1，提问技巧

1）为什么要问？

2）我们到底要问什么？

3）如何塑造客户构想

工具运用：六宫格引导模型

2，倾听技巧

1）倾听的作用

2）黄金沉默

工具运用：倾听中的层次

3，反馈技巧

1）深挖问题

2）确认信息

工具运用：沟通三角形

三、谈判中的策略

培训目的：不同的销售谈判场景，应然如何思考，如何应用谈判策略。

案例分析：替代方案心中底线

案例分析：寸步不让除非交换

案例分析：蚕食分割推进进程

案例分析：注意感受赢得谈判