新零售背景下实体店业绩经营策略
正文
授课对象:店长、柜长、资深导购、督导
培训费用:4200元/人(含培训费、资料费、会务服务费)
课程收益:
1、牢固树立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念
2、知道哪些是门店做业绩的关键,坚定销售团队门店的业绩思维和方法
培训大纲:
一、业绩是唯一信仰
1、一切为了业绩
1)业绩是什么?老板要的是利润,员工要的是销量,从开始就不在一个频道上沟通
2)思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现
2、业绩型店长/老板会做什么
1)常规的“看店型”店长素描
2)业绩型老板/店长15条素描
3、门店业绩从哪里来
1)销售过程角度看
①客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件
②进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务
③深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效
④成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧
⑤客单价(连带率、物单价):商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进
⑥重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励
2)销售流水分解角度看
①销售额=小票数ⅹ客单价……
3)门店业绩管控的监控关键指标
4、门店业绩提升策略
1)门店可设动资源分述:人、货、场、营
2)工具:门店业绩提升4*6策略表
3)研讨:如何提升客单价
二、业绩提升关键
1、门店货品管理
1)门店组货:供应商管理、订货管理
2)货品结构之“抢推全”策略及动态管理
3)门店货品的主推
4)门店库存管理
5)门店如何卖好新品
2、门店货场管理
1)平效:在有限的空间里传递最强的销售力量(空间管理)
2)门店销售氛围的营造
3)门店货场点检
3、门店促销管理
1)案例点评常见促销形式
2)促销方案设计的关键要素:目的、主题、形式、产品、对象、宣传…
3)部分案例:
①如何让店庆日成为真正的“吸金日”?(提量促销)
②对手在促销,你如何应对?(竞争促销)
③那货大半年没卖了,你知道吗?(库存促销)
④因为很久没搞促销了!(客情促销)
⑤这店里都没人,如何做生意?(吸引客流)
⑥......
4、门店会员管理
1)从顾客的角度看生意,确定用户思维:顾客份额+钱夹子份额
2)社群营销思想及应用:目标顾客画像、到店之后做什么?体验、成交、锁客
3)新会员的招募:自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…
4)老会员的维护:会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…
5、教导购顶尖的销售技能
1)导购销售的三重境界
2)小测试:场景分析:接持顾客
①笑迎顾客:构建亲和力、建立顾客的信任
②了解需求:导购不是导游,探寻需求、引导客户需求
③产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品价值塑造的方法,给顾客卓越的体验
④建议成交:谈判技能、异议应对话术
⑤谢别顾客:巩固订单,增值服务,或期待回头
6、打造有战斗力的高绩效团队
1)研讨:高绩效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)
2)让团队更有凝聚力
①团队要有核心
②要有共同的经历
3)营造良好的管理氛围
4)如何组织员工打一场漂亮的攻坚战
5)让员工更有积极性(物质激励+非物质激励)
培训讲师:王同
1、中国人民大学02届MBA
2、清华大学、上海交大等高校特约讲师
3、中国总裁培训网金牌讲师,新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师
4、连续四年获【中国百强讲师】称号
授课风格:
1、互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程案例丰富,以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学
2、务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道
3、深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度
授课经验:美的、格力、格兰仕、海信、火星人、森歌厨电、爱仕达、老板、大金、格美、澳柯玛、德意、樱雪、四季沐歌、小松鼠壁挂炉、荣泰按摩椅、喜临门软装、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、VIVO、诺贝尔、博德、公牛、德力西、鹰牌、冠军、欧普、欧神诺、大自然、宏耐木业、德尔地板等。