北京大学公司治理与资本运营研修班

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新零售背景下实体店业绩经营策略

正文

授课对象:店长、柜长、资深导购、督导

培训费用:4200元/人(含培训费、资料费、会务服务费)

课程收益:

1、牢固树立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念

2、知道哪些是门店做业绩的关键,坚定销售团队门店的业绩思维和方法

培训大纲:

一、业绩是唯一信仰

1、一切为了业绩

1)业绩是什么?老板要的是利润,员工要的是销量,从开始就不在一个频道上沟通

2)思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现

2、业绩型店长/老板会做什么

1)常规的“看店型”店长素描

2)业绩型老板/店长15条素描

3、门店业绩从哪里来

1)销售过程角度看

①客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件

②进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务

③深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效

④成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧

⑤客单价(连带率、物单价):商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进

⑥重复购买:会员/价值客户维护、转介绍激励

2)销售流水分解角度看

①销售额=小票数ⅹ客单价……

3)门店业绩管控的监控关键指标

4、门店业绩提升策略

1)门店可设动资源分述:人、货、场、营

2)工具:门店业绩提升4*6策略表

3)研讨:如何提升客单价

二、业绩提升关键

1、门店货品管理

1)门店组货:供应商管理、订货管理

2)货品结构之“抢推全”策略及动态管理

3)门店货品的主推

4)门店库存管理

5)门店如何卖好新品

2、门店货场管理

1)平效:在有限的空间里传递最强的销售力量(空间管理)

2)门店销售氛围的营造

3)门店货场点检

3、门店促销管理

1)案例点评常见促销形式

2)促销方案设计的关键要素:目的、主题、形式、产品、对象、宣传…

3)部分案例:

①如何让店庆日成为真正的“吸金日”?(提量促销)

②对手在促销,你如何应对?(竞争促销)

③那货大半年没卖了,你知道吗?(库存促销)

④因为很久没搞促销了!(客情促销)

⑤这店里都没人,如何做生意?(吸引客流)

⑥......

4、门店会员管理

1)从顾客的角度看生意,确定用户思维:顾客份额+钱夹子份额

2)社群营销思想及应用:目标顾客画像、到店之后做什么?体验、成交、锁客

3)新会员的招募:自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…

4)老会员的维护:会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…

5、教导购顶尖的销售技能

1)导购销售的三重境界

2)小测试:场景分析:接持顾客

①笑迎顾客:构建亲和力、建立顾客的信任

②了解需求:导购不是导游,探寻需求、引导客户需求

③产品介绍:帮顾客找到她想要的,产品价值塑造的方法,给顾客卓越的体验

④建议成交:谈判技能、异议应对话术

⑤谢别顾客:巩固订单,增值服务,或期待回头

6、打造有战斗力的高绩效团队

1)研讨:高绩效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)

2)让团队更有凝聚力

①团队要有核心

②要有共同的经历

3)营造良好的管理氛围

4)如何组织员工打一场漂亮的攻坚战

5)让员工更有积极性(物质激励+非物质激励)

培训讲师:王同

1、中国人民大学02届MBA

2、清华大学、上海交大等高校特约讲师

3、中国总裁培训网金牌讲师,新加坡培训与发展协会STADA高级认证培训师

4、连续四年获【中国百强讲师】称号

授课风格:

1、互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程案例丰富,以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学

2、务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道

3、深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度

授课经验:美的、格力、格兰仕、海信、火星人、森歌厨电、爱仕达、老板、大金、格美、澳柯玛、德意、樱雪、四季沐歌、小松鼠壁挂炉、荣泰按摩椅、喜临门软装、安吉尔、沁园、九阳、苏泊尔、艾美特、先锋、VIVO、诺贝尔、博德、公牛、德力西、鹰牌、冠军、欧普、欧神诺、大自然、宏耐木业、德尔地板等。


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