北京大学公司治理与资本运营研修班

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人力资源从业者的商务谈判技巧——吕春兰老师

正文

课程信息:

谈判——人力资源工作者的必修课。

人力资源的工作不仅仅是招聘、培训等内容,谈判的工作贯穿人力资源始终,从员工招聘开始直到员工离职都需要谈判。人力资源工作者每天面临着这些“人”的问题,然而面临工作上的疑难问题,如何针对问题进行谈判,HR们却束手无策。作为HR工作者,您可曾遇到过以下困境——

·公司由HR部门推行新的制度,各部门不配合甚至抵制,怎么办?

·如何说服员工、经理接受其不愿意的工作或者岗位职责?

·业务核心部门对HR的工作却一点都不支持,如何发挥影响力,说服领导支持我们的工作?

·如何跟绩效不佳的员工面谈评等、调岗转薪甚至劝退?

·企业需要裁员,如何摆平各种各样的员工,如何应对集体起哄?

·如何妥善处理员工工伤及赔偿?

针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士与您一同进行探讨学习。吕老师集18年跟各企业人力资源客户打交道的经验以及10余年博采众长的谈判培训研究,专为HR人士设计了独一无二的“商务谈判”课程,通过阐述各种谈判技巧,实实在在解决人力资源人士的疑难问题,帮助学员真正掌握专业的人力资源谈判技巧。

课程收获:

企业收益:

1、运用“谈判筹码”来解决员工赔偿、员工冲突、抗议等问题;

2、运用结构化提案方式有效解决:招聘面谈、升职加薪、调岗调职等问题;

3、为企业培养优秀人力资源人才,优化企业人才结构。

岗位收益:

1、了解正确的谈判理念和双赢思维,确立谈判关键要点;

2、学会运用不同维度找“谈判筹码”,巧妙运用各种潜在筹码,发挥自我优势;

3、掌握谈判的四个专业步骤,以及每步骤的注意要点和方法技巧;

4、掌握有理有据搭柱子的“提案思路”和框架话术;

5、运用让步技巧,既能坚守底线、又能做出“让”、“共赢”的姿态。

课程特色:

1、实战运用:课程中除了例举大量谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题)。

2、实战演练:采用互动演练、案例分享等互动教学形式授课,不仅活跃课堂氛围,更能让学员在练习中掌握谈判技巧;

3、针对性强:专门针对人力资源在工作中遇到的实际问题,讲授相应的谈判策略,提供切实可行的解决方案。

课程大纲:

单元1:分析谈判的策略与筹码

1、破冰讨论:何谓谈判、何谓双赢、判断的运用范围;2、引出商务谈判的概念和运用范围,探讨人力资源人士可能遇到的各种谈判问题;

3、探讨“双赢”的谈判概念,营造“双赢姿态、感觉共赢”!

4、优秀谈判者应该具备的思维

5、学习从七个不同纬度找筹码、尤其要巧妙运用隐含的、潜在的优势筹码

6、逆市反转、不利状态下如何找筹码、如何巧妙形式转换

7、思考讨论:人员冲突处理中的筹码运用

情境案例:员工下班途中意外交通事故身亡,要求赔偿80万,如何谈?

员工群起而围攻人力资源经理,不满公司的解聘政策,怎么办?

单元2:谈判步骤(一)——开局破冰

1、开局破冰、引进包厢、定调定位

2、PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

3、何时用“硬破冰”,何时用“软破冰”(练习);

4、案例研讨:基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

5、练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

情境案例:销售部与行政部为各自利益吵架,如何调停?

牛逼员工与上司顶牛,对着干,怎么办?

单元3:谈判步骤(二)——提案引导

1、思考讨论:先提案(开价)还是后开价?

2、用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

3、有理有据“搭柱子”的提案方式

4、推测虚实、有效提案的四大招

5、影响、引导对方的期望值

6、练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

情境案例:如何跟领导(老板)谈升职加薪、职位调动?

案例:如何获得领导的认同支持?买房如何还价?如何劝退员工?

单元4:谈判步骤(三)——推挡让步

1、谈判桌上的推挡——运用条件式推挡

2、推挡让步的基本原则

3、推挡让步的心理博弈

4、谈判推挡让步的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

5、三种常见的让步模式

情境案例:工人罢工、劳资谈判处理;

大区经理违规怎么办?绩效考核面谈员工不服气,怎么谈?

单元5:谈判步骤(四)——促成协议

1、拓宽策略与逐项策略

2、促成共识的方法(交集法,切割法,拓展法)

3、探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

4、BATNA最佳替代方案

5、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

行动改善计划

情境案例:员工旅游、如何统一意见;

买车据理力争后的“感觉共赢”

讲师介绍:吕春兰

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师。

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

授课经验与影响力:

18年培训咨询经验,已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科等等知名企业指定培训师,课程复购率达80%。

专业背景:

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证。

主讲课程:

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略。

服务客户:

百胜集团、一汽大众、宝马、松下电器.....


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