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企业营销管理秘籍——销售中的谈判博弈

正文

课程目的:

在生活和工作中,只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望,就会有谈判,可以说,谈判无所不在。

在销售活动中,谈判则显得尤为重要,优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润,还可以获得对方的尊敬和感谢,乃至建立双方长期的友好合作关系,而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失,破坏合作者之间的关系。

谈判是从事销售和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

企业团队管理

课程特点:

1、了解销售谈判的流程,判断销售机会;

2、掌握在销售谈判中建立信任的技巧

3、理解在销售谈判中不同客户角色的需求;

4、通过提问和引导获得在谈判中筹码;

5、掌握谈判中塑造产品价值的方法;

6、减少和避免谈判中常见的错误;

课程特点:

面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

灵活运用多种培训手段:精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

授课对象:各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程时间:1天,6小时

授课方式:理论讲解、案例分析、视频互动,小组研讨等多种形式,生动有趣有料!

培训大纲:

一、谈判开始了吗?

培训目的:有很多时候我们以为已经开始和对方进行谈判博弈了,但实际上客户还没有上谈判桌,如果没有识局思维和能力,那么任何抛出的筹码都是没有意义的。

1,销售谈判流程错位

1)现在我能谈价格吗?

互动研讨:价格博弈在销售流程中的正确位置

2)价格过早博弈是谁的错?

工具运用:客户购买逻辑

2,如何判断对方上桌了

1)谈判博弈识局

2)谈判前的筹码准备

工具运用:上桌谈判前的五维模型

二、谈判中的沟通三角形

培训目的:通过沟通三角形的练习让学员从提问—倾听—反馈—提问的循环的沟通方式来深挖更多的信息,掌握更多的谈判筹码。

1,提问技巧

1)为什么要问?

2)我们到底要问什么?

3)如何塑造客户构想

工具运用:六宫格引导模型

2,倾听技巧

1)倾听的作用

2)黄金沉默

工具运用:倾听中的层次

3,反馈技巧

1)深挖问题

2)确认信息

工具运用:沟通三角形

三、谈判中的策略

培训目的:不同的销售谈判场景,应然如何思考,如何应用谈判策略。

案例分析:替代方案心中底线

案例分析:寸步不让除非交换

案例分析:蚕食分割推进进程

案例分析:注意感受赢得谈判


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