企业销售项目管理技巧培训--企业综合管理培训

受训对象：

1:公司主管销售的高层领导

2:销售部门的项目主管和商务主管

3:区域销售的领导和办事处主任

4:中高级销售人员

课程目标：

1:如何将项目分阶段管理并控制费用

2:知道项目的全生命周期管理后分阶段评审项目并控制风险

3:知道怎样分析项目并找到自己的策略

4:知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险

5:知道怎样分析和检查商务,关系,技术和产品及客户关系等要素

6:学会在服务中营销和创造新的项目机会

课程大纲：

一:销售项目管理的定义和作用

1:销售项目的分类

2:销售项目管理的定义和作用

控制费用

监控项目进度

有效预警

调配资源

二:销售项目管理的阶段划分和评审点设置

1:销售项目分为六个阶段和四个评审点

2:各种类别的项目怎样简化阶段和评审

三:零阶段:信息收集

1:信息收集的渠道

2:营销人员必须掌握的信息

四:一阶段:概念交流阶段

1:项目分析

1:客户分析:

包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析

2:自身分析:

•市场位置：市场格局

•销售位置：项目把握程度

•项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务

•产品分析:产品在区域竞争的位置

3:竞争对手分析:

1:对手的产品特点

2:对手的战略区域重点

3:对手的销售政策分析

4:环境分析:

1:项目立项

2:立项程序

3:立项的评审要素

五:二阶段:项目策划

1:总目标和分目标的确定

2:策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略

3:计划制定:制定详细的计划并分解到个人.

六:三阶段:谈判签约

•按项目基准计划执行

•如何对技术进行确认

•如何确认关系支撑

•如何进行方案确定

•如何进行商务谈判

•如何推进客户决策

七:四五阶段:

1:项目实施和服务

2:新项目延伸

八总结:

1:各阶段费用控制

2:各阶段项目成功概率

老师介绍：黄飞宏

widson咨询的副总裁，高级顾问，清华大学特聘讲师，商学院联盟特聘讲师，多家公司咨询顾问，企业教练，产品管理专家。

黄老师潜心研究产品管理模式，对国际上先进的产品管理模式进行深入研究，对IBM管理体系，华为管理体系，微软产品管理体系和产品战略前后调研近三年，讲授产品战略管理课程一百多场，并在国内率先推出基于客户和市场需求的产品管理模式，是国内最早一批研究产品管理的人士。

黄老师在快速消费品、IT、机械制造、医药、房地产等行业作为培训师和咨询师工作多年，特别是在其对IT行业咨询与培训生涯中，为数十家企业提供过系统的产品管理咨询和培训。黄老师成功地将“教练技术”与企业管理实践结合起来，擅长于针对职业经理人的心态、性格、习惯、素质和管理技能进行训练，在国内领先开发了《产品战略管理》、《卓越的产品经理》、《如何成为一个好的营销人员》、《如何做市场需求管理》、《项目管理》、《任职资格与薪酬激励》等课程。

主讲课程：

《产品战略管理》、《卓越的产品经理》、《如何做市场需求管理？》、《如何缩短产品开发周期？》、《如何做好一个优秀的营销经理》、《任职资格与薪酬激励》、《销售项目管理》、《项目管理》、《大客户营销》

授课风格：

其授课轻松活波，幽默风趣，善于引导学员通过实际案例来加深对课题的认识和理解。

大量的咨询案例生动形象地帮助企业解决问题；

相关工具和模板的应用使国际先进的管理理念迅速落地；

服务客户：

三星集团、蒙牛集团、sohu、用友软件、清华同方、环球互易、津城集团、北大方正、北方奔驰、中华英才网、金山软件、中科软、百度、长城集团、天元网络、加拿大汉维、中和天地、空中网、中国人寿、中国移动、中软万维网络、蒙代尔国际企业家大学、捷思锐科技、清华大学总裁班、北大总裁班、人大EMBA班等等。

学员反馈：

“黄老师高瞻远瞩地给我们讲了站在全球的位置来考虑公司的产品战略，特别是其中的工具，产品细分原则、产品区域策略、防火墙战略以及营销战略等，对我们更好地有效地制定公司战略、产品战略指名了方向。”

——清华总裁班学员《产品战略管理》

“本次课程让我深刻的理解到作为一个优秀的人员，不仅要具备市场销售的能力，还要掌握公司的文化、产品的专业知识、竞争对手的情况、市场策划以及客户公关的技巧，特别是关于卖点的分析中提到“卖点是针对竞争对手而言的，不同的竞争对手应该有不同的卖点”，感受很深，收益匪浅。”

——某跨国公司营销总监《如何成为一个好的营销人员》

“今天真正深刻领悟到了什么是基于市场需求的产品开发，以前总是没有重视客户的真正需求和客户需求的深挖掘，今天听到黄老师讲的收集市场信息的方法，对信息的收集与整理中用到的KJ方法，以及QFD工具的利用，为我们今后工作提供有力保证。”

——某知名IT公司产品总监《如何做市场需求管理》

“对任职资格有了更立体的了解，思路非常清楚；让我们在招聘、培训、薪酬、绩效沟通、员工激励方面都有了很高的认识，课程中的工具和模板对我们更好地工作有非常大的启发。”

——某上市公司人力资源总监《任职资格与薪酬激励》

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习