信用卡客户的顾问营销技巧与提升

【培训对象】

信用卡营销经理+分管行长或行长助理

【培训收益】

掌握顾问式营销技巧

一.顾问式营销SPIN技巧

信用卡营销经理：

=单兵作战+团队协同作战

顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”

顾问式营销SPIN技巧

S—背景问题

P—难点型问题

I—暗示问题

N—需求效益问题

SPIN参考话术

顾问式营销

1、权威性。

2、说服性

3、双向性

4、互利性

以“信任为基础”的顾问式专家销售

“双本位制”+“四道防线”

=信任+专家+长期合作

1、情感障碍防线

2、信任障碍防线

3、专业障碍防线

4、利益障碍防线

1、话题的选择：客户最感兴趣的事。

2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。

3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。

4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。

5、赢得客户：聆听客户的每一句话.

6、感动客户：客户的事，就是我的大事

7、说服客户：借用客户赞美我们自己。

8、引导客户：选择“对的思维模式”。

9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”

10、取信客户：客户快乐是难得机会

11、牢记：客户不喜欢被批评

12、感激客户：及时地感谢客户

13、牢记：永远提升你的职业素质

14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图

15、关注客户：注意客户周围的每一个人

16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉

17、取利客户：客户就是市场和利润

18、职业角色：发展多重职业角色

模拟演练+情景演练

案例分享

二.重点片区的客户“营销+开发”

顾问式营销

主要来解决客户销售的问题

1）使你的客户说得更多

2）使你的客户更理解你说的是什么

3）使你的客户遵循你的逻辑去思考

4）使你的客户做出有利于你的决策

“三自”营销模式

=自信（内在）+自如（话术）+自然（表情）

1、点对点重点片区（高端客户集群）

2、点对圈批量客户（中低端客户集群）

片区客户集群营销的特点

1、片区主办方

2、片区高端客户

3、片区分区+分类片区客户开发与模式：

顾问式销售首要工作

是为客户分析现状和明确现状

将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决

不把问题留给客户去解决

顾问式营销重在“卖形象+卖智慧+卖信任”

案例分享

三、营销经理的“营销素养+职业形象”

职业营销人才

=志商（战略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商数

片区客户集群营销：天时、地利、人和

营销专家的3项修炼

1、知者不惑

2、仁者不忧

3、勇者不俱

创造为客户的价值

信用卡营销与市场开发的“三个公式”

职业形象的“全牌照”训练

1、微笑是通行证吸引力

2、职业是许可证信任力

3、气质是信用证影响力

4、形象是身份证可信力

5、游说是营业证专业力

营销软势力+硬实力构建

优秀营销经理

=职业心态＋职业微笑＋职业素质