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卓越的采购谈判策略与技巧

正文

培训对象:

企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【培训收益】

–通过两天的培训,知道做为采购人员,如何跟供应商进行成功的谈判

–学习到,一次完整的谈判流程是怎样的,并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

–掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

–掌握高阶谈判技巧:如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判

–学习到谈判中非常重要的心理学的知识:了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系

–知道,做为采购人员,如何避免一些常见的错误,如何才能成为一个卓越的谈判高手。

课程背景

采购是个赚钱的部门,采购专业化管理被当成利润中心来经营,并且是企业的核心能力之一,如何实现采购的赚钱职能,采购人员的谈判水平是关键,谈判大师卡洛斯曾经说过,生意场上,利益是通过谈判来分配,而不是公平原则。道出了谈判的重要性,谈判的经验和过程分析告诉我们,谈判的成功与否很大程度上取决于谈判双方的思维方式和行为方式,谈判前的充分准备,谈判流程的执行。因此,本课程从采购的角度和立场出发,在讲解谈判的原则,要素,主要步骤等内容的基础上,通过案例重点改善学员谈判的思维和行为,提供完整的谈判流程,以及实用工具,帮助采购专业人士提高采购谈判的绩效,实现采购的最大增值,同时分享采购谈判的各种技巧和制胜之道。

授课形式

案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式,轻松活泼,要求学员参与。

课程大纲

一、采购谈判综述

什么是谈判?

谈判涉及的议题

影响谈判及其结果的诸多因素

不同谈判者的心理模式

谈判的三大策略

谈判的基本原则及特点

采购谈判的一般流程

二、如何建立你的谈判战略

谈判战略制定之五步曲

供应环境分析

谈判对手信息收集与分析

案例:某大学购买计算机交易谈判

谈判双方的优劣势及实力的评估

如何设定你的期望值和目标底线

交易双方合作关系

组建谈判团队

如何准备你的BATNA

三、确定谈判策略和进行策划

拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置

深入分析供应商的建议书

分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点

制定谈判计划和工作链

如何善用你的谈判筹码

确定合适的谈判基调

如何选择有利的开场姿态

设计好你的谈判方向

如何规划你的表述与应对方式

案例分析与讨论

四、采购议价的技巧与方法

各自的议价模型

影响价格的八大因素

常见的开价的技巧

案例:开价太低使瑞驰公司陷入被动

了解并改变对方底价

常见的还价的技巧与方法

拉开报价与底价的距离

不要轻易还价

案例讨论

让步的技巧与策略

掌握你手中的牌,通过交换实现让步

将期望目标坚持到最后

让步幅度要科学

引入“谈判议题整合法”

案例:巧妙的让步策略

五、谈判战术的运用

常用的强硬策略

吃惊策略

积极的倾听

用提问赢得主动权

提问的技巧与方法

案例:表述过多遭遇的尴尬

“沉锚理论”的运用

黑白脸策略

Yes,If的妙用

适当的使用沉默

六、打破谈判僵局,迅速摆平愤怒的对手

陷入僵局的谈判

打破僵局的策略

第三方干预的形式

创造性的思维

重构谈判框架,寻找解决方案

如何在僵持中保持强势

七、全部谈判成果用合同锁定

任何时候都不可得意忘形透露底牌

让对方保持尊严,有赢的感觉

制定协议要点

制定协议,如何拿出最终出价?

保证协议的落实

达成共识立刻签约

谨防合同中的陷阱

别让误解和歧义不加质疑地过去

案例:合同中的误解会回过头来纠缠你

案例:交期约定太宽泛的结果


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